« Je suis un peu comme un médecin généraliste du patrimoine. »
Nicolas BOUËT,
Fondateur et dirigeant de Las Cases Patrimoine, Conseil en Organisation et Gestion de Patrimoine.
Nicolas Bouët a fondé et dirige depuis 2013 Las Cases Patrimoine, société de Conseil en Organisation et en Gestion de Patrimoine. Si cette activité n’est pas inconnue et que l’on peut en discerner les grandes lignes, il est parfois difficile de distinguer le champ d’intervention et d’action précis du métier. En effet, le nombre d’acteurs professionnels concernés par la gestion de patrimoine, les changements sociétaux, réglementaires et fiscaux et la connaissance des mouvements des marchés financiers, renvoient à un univers qui peut vite donner le tournis, sembler opaque et dissuader le novice. Pour Nicolas Bouët, cependant, c’est SIMPLE et c’est la raison pour laquelle nous avons voulu en savoir plus.
Aussi pragmatique que sympathique et charismatique, Nicolas a accepté de se prêter au jeu et de répondre à nos interrogations (de novices, donc).
Bonjour Nicolas. Pour être fidèle à la règle en matière d’introduction, peux-tu nous parler de ton parcours ?
Je suis initialement Ingénieur en BTP, une formation dont j’ai seulement conservé le titre car les rencontres, les opportunités et un goût prononcé pour la finance ont fait que je n’ai jamais exercé dans ce secteur. Depuis mes premières expériences professionnelles comme trader en salle de marchés ou courtier, mon parcours est totalement ancré dans les marchés financiers, j’ai passé plus de 20 ans dans la finance et exercé différents métiers dans la banque d’investissement et en gestion d'actifs pour le compte de tiers. Pour ce qui ressort plus spécifiquement de mon métier actuel, je suis titulaire d’un Master en Gestion de Patrimoine, l’Aurep à Clermont-Ferrand (référence des formations en gestion de patrimoine, N.D.L.R.).
Que s’est-il passé pour que tu quittes le monde de la finance « pure et dure » pour te consacrer à la gestion de patrimoine ?
Il y a eu un phénomène de bascule. Je me suis rendu compte que la grande majorité des gens ne comprenait pas bien la finance, les questions de patrimoine, de transmission, de fiscalité, soit que cela leur semblait compliqué, soit que cela ne les intéressait pas. Plus j’avançais, plus je trouvais la matière intéressante car je me suis rendu compte qu’il est plus facile de s’enrichir en ayant une structure patrimoniale bien organisée qu’en allant sur les marchés financiers. Cela comporte également moins de risques, ce qui peut être un avantage.
Humainement, c’est gratifiant. Après vingt ans passés sur les marchés financiers et dans les banques d’investissement, j'ai réalisé qu’auparavant, je faisais « de l’argent avec de l’argent », que ce n’était pas tangible. Aujourd’hui, je me sens utile.
Quand on comprend comment la fiscalité opère dans un patrimoine, il est possible de faire des économies fiscales tout à fait légalement sans que ce soit compliqué. Pour synthétiser : Si l’on ne fait rien, par défaut, on n’est pas gagnant, le seul gagnant, c’est l’Etat !
Mais la majorité des gens n'y pense pas parce que cela ne les intéresse pas. En faisant ce métier, en conseillant, en trouvant des solutions, j'ai l'impression d'apprendre à d'autres et d'apporter des solutions à leurs problèmes. À titre personnel, c'est enrichissant de sentir que l'on sert à quelque chose.
La gestion de patrimoine englobe de multiples acteurs qui interviennent simultanément ou à différents moments, comme les avocats fiscalistes ou les notaires, est-ce que tout un chacun peut se déclarer "Conseil en Organisation et Gestion de Patrimoine" ou la profession est-elle soumise à une réglementation ?
La profession est indépendante des grands réseaux d’assurance et bancaires. Il faut avoir un certain nombre d’accréditations pour exercer telle ou telle partie de ce métier. « Carte T » pour l’Immobilier, « CIF » pour le Conseil en Investissements Financiers, « COA » pour l’Assurance des personnes (l’assurance vie..), « IOBSP » pour l’Autorisation de Courtier en Produits Bancaires, « CJA » (Compétence Juridique Appropriée) pour la partie Conseil. Tout est réglementé par poche d’activité principale et encadré par l’AMF (Autorité des Marchés Financiers) et l’ACPR, l’équivalent pour les assurances. Comme pour les Avocats et les Architectes, la fonction a des chambres syndicales représentatives auxquelles on doit adhérer.
Il s’agit donc d’une profession très réglementée, encadrée par des autorités officielles reposant sur Bercy.
Qui sont tes interlocuteurs ?
Mes clients sont essentiellement des personnes physiques, le plus jeune a 6 ans, le plus vieux 92 ! Et comme ils apprécient mon service, ils me confient aussi parfois la gestion de la trésorerie de leur (petite) entreprise… Les fournisseurs sont les compagnies d’assurance, puisque je suis chargé de placer l’argent de mes clients dans des contrats d’assurance (vie, retraite, capitalisation) ou bien des établissements bancaires pour les PEA (Plan Epargne Actions ou comptes-titres) ou tous les produits à destination du grand public (« Private Equity », SCPI).
Pour le reste, les Conseillers en Gestion de Patrimoine travaillent aussi en étroite relation avec les experts comptables, les notaires, les avocats fiscalistes… de nos clients !
Quel est ton rôle parmi tous ces acteurs ?
Mon rôle est d’analyser la situation patrimoniale du client, de faire des propositions de réorganisation, puis d’orchestrer les modifications.
Je suis un peu comme un médecin généraliste du patrimoine. Je vais tout regarder et, si je ne peux pas le faire moi-même, diriger mon client vers un interlocuteur spécialisé.
En ce qui concerne les opérations bancaires courantes, nous préférons ne pas interférer et laisser le client gérer la relation avec son banquier.
Pour quelles raisons fait-on appel à un Conseil ?
Selon mon expérience, soit parce que le client n’a pas le temps ou l’envie, soit parce qu’il est perdu dans toutes les réglementations, soit tout simplement parce que ça ne l’intéresse pas, mais il ne veut pas passer à côté de bonnes choses pour autant ! Mais au final la raison commune est : « comment être sûr que l’argent de mon travail, l’argent reçu de mes parents, soit bien "fléché" ».
Dans la vie les besoins de conseils sont différents selon que l’on a 30, 40, 50, 60 ou 70 ans.
À 30 ans, la préoccupation est d’investir dans l’immobilier, à 50, ce sont les placements financiers pour faire fructifier son argent, à 60, il s'agit de bien préparer sa retraite et à 70, de préparer la transmission vers ses enfants et d'organiser sa succession.
Les réponses vont donc évoluer en fonction de l’âge, des besoins et des envies du client mais les maîtres-mots et le cheminement sont : Protection - Retraite – Transmission.
Aussi, les grandes questions qui reviennent régulièrement sont : « Comment être sûr(e) que mon conjoint / ma conjointe est bien protégé(e) ? », « Comment obtenir une retraite meilleure que ce qui est prévu actuellement ? ». « Comment transmettre le fruit du travail d’une vie à mes héritiers sans avoir à en céder une trop grosse partie à l’Etat ? », ou encore « Comment m’enrichir sans trop me fatiguer ? »
Je souligne au passage que les professions libérales sont plus particulièrement touchées par ces questions et j'en profite pour aussi évoquer le cas des entrepreneurs, puisque le RCF Entreprises en comporte un bon nombre.
Au cours de mon activité, j'ai pu constater que « l'Entrepreneur » est préoccupé par aller de l'avant, oubliant de se protéger, de protéger sa famille, pour parfois se retrouver à la fin d'une vie d'entreprise avec de grandes déceptions en se rendant compte qu'il est passé à côté de réalités assez évidentes, comme la retraite. Lorsque l'on gagne correctement sa vie, on a tendance à dépenser son argent, sans mettre de côté pour la troisième partie de son existence, laquelle devrait pourtant se dérouler dans un confort agréable. Certaines personnes peuvent tomber de très haut.
« L'objectif de Las Cases Patrimoine est de décomplexer le client par rapport à l'équation Patrimoine / Sérénité, tout en s'appuyant sur les fondations d'une relation durable et pérenne : la confiance et la confidentialité. »
Nicolas Bouët, fondateur et dirigeant.
Pourquoi choisit-on Las Cases Patrimoine ?
Dans la vie adulte, il y a trois phases : La première, entre 25 et 45 ans, concerne la constitution de la vie privée, la famille et la sécurisation de l’emploi. Entre 45 et 65 ans, nous cherchons à consolider tout ce que nous avons entrepris pendant les vingt premières années, les études, les enfants,... C’est la période où l’on commence à se poser des questions et où il y a le plus à faire. Puis, c’est la préparation de la dernière étape, à partir de 65 ans, où les préoccupations seront : la retraite ou non, la transmission, la préparation de l’après. Mais nous pouvons être amenés à intervenir à tout moment, parce que même à 25 ans on se projette et il y a des jalons à poser.
Ce chemin explique notamment que l’accompagnement de mes clients se déroule sur un long cycle et que je puisse entretenir avec eux et leur famille des relations privilégiées. J'assure le suivi de certaines familles depuis les grands-parents, jusqu'aux parents et enfants, je connais toute leur histoire. En début d'entretien je comparais mon métier à celui d’un médecin de famille, le Conseiller devient parfois le « Bureau des confidences ». En termes de relations humaines, notre métier, par sa proximité, est similaire à celui du Notaire de famille aux XVIIe et XVIIIe siècles, dans le sens où nous sommes souvent la seule personne qui sait (presque) tout. Dans un foyer, la personne qui est gestionnaire a besoin d’un interlocuteur global à qui pouvoir (presque) tout dire. Cette transparence est même une nécessité si celle-ci souhaite être bien guidée dans ses décisions. Les deux vont ensemble, l’intégralité des propositions que le Conseiller fait le sont dans le cadre légal de la réglementation juridique et fiscale qui existent en France, par conséquent, il est indispensable de bien comprendre comment le client fonctionne, de l’emmener vers des solutions adaptées, simples ou complexes selon ses attentes, mais aussi son raisonnement.
La qualité des relations interpersonnelles est primordiale. Logiquement, un client content va nous recommander, nous allons donc faire en sorte qu’il soit content et aller dans son sens ; cette compréhension implique beaucoup d’échanges. Il s'agit d'une fonction qui a un aspect pérenne fort et je pense que c'est en cela que Las Cases Patrimoine a une forte valeur ajoutée, à travers la disponibilité et la flexibilité.
Nous comprenons mieux les missions d'un « CGP », mais au quotidien, que fais-tu, quelles sont tes tâches ?
Las Cases Patrimoine intervient sur différents sujets, ce qui touche à la succession la donation et la transmission bien sûr, mais aussi les déclarations IR et ISF, l'assurance-vie et les contrats de capitalisation, la gestion des PEA, comptes-titres, les placements SICAV, FCP, OPCVM et investissements FIP et FCPI, ainsi que l'optimisation des retraites, la mutuelle et la prévoyance. Nous disposons d'un réseau interprofessionnel étendu et très bien organisé de notaires, experts comptables, avocats fiscalistes, banquiers et juristes.
Et comme on est au pays de la « simplification fiscale », tout au long de l'année, nous suivons des formations sur les réglementations, la fiscalité, les marchés financiers.
Comment se dirige-t-on vers Las Cases Patrimoine ?
Le bouche-à-oreille !
Selon toi, quelles qualités faut-il avoir dans ce métier ?
Écouter le client. Écouter le client. Écouter le client ! Puis proposer des solutions qui répondent à ses attentes. Et, surtout lui faire comprendre que la solution qui lui est proposée aujourd’hui sera évolutive et peut-être différente dans 3 ou 5 ans, simplement parce que la vie évolue. Personne n’a une vie linéaire et notre rôle est de l'accompagner dans cette non-linéarité logique en adaptant nos solutions à chaque étape, tout en soulignant bien qu'aucune solution n’est irréversible.
Le nombre de Conseillers en Gestion de Patrimoine actifs se situe aujourd’hui autour de 4 000 - 5 000 conseillers en France. C’est peu ! Comment expliques-tu cela ?
Oui, c’est peu, c’est génial, il y a plein de travail ! Plus sérieusement, le nombre d’accréditations nécessaires peut être dissuasif et, a priori, ce n’est pas un métier qui attire les jeunes actuellement.
Où sont-ils répartis ? Est-ce que la situation est similaire à celle des avocats, avec une écrasante concentration en Ile-de-France ?
Ils se trouvent principalement dans les zones riches, je dirais 40% en IDF, 20% autour de Lyon, 20% en PACA, le reste étant un peu disséminé en France.
Quelles sont les tendances du marché ?
Les « CGP » captent à peu près 10% des flux financiers des placements des Français, qui ont tendance à conserver les services d'une banque même lorsqu'ils ne sont pas satisfaits, cela les rassure. Comme on peut le deviner, nos principaux concurrents sont les Conseillers en agence bancaire. Les gens s'imaginent à tort que leurs placements seront synonymes d'accompagnement privilégié avec tapis rouge et déplorent ensuite l'accueil qu'ils reçoivent. Ceci est d'autant plus vrai que les dispositions actuelles font que les conseillers changent tous les deux ans. Le patrimoine est un sujet personnel, on a envie de parler à quelqu’un que l'on connaît, la qualité du contact est indispensable.
L'accompagnement bancaire est peu coûteux, mais cela peut poser un réel problème quand l'interlocuteur change ou ne répond pas. Pour l'anecdote et pour donner un aperçu de la réalité, dans la gestion d'actifs élevés, une vraie banque privée requiert au minimum 1 million d'euros placé dans la banque.
Ceci explique en partie pourquoi les Conseillers en Gestion de Patrimoine sont de plus en plus sollicités et je n'ai jamais vu de flux financier aller du conseiller vers une banque.
A partir de quel ordre de montants Las Cases Patrimoine peut accompagner des projets ?
Sur la partie placements financiers, de 150 à 300 000 euros minimum à investir. Sur la partie conseil, il n’y a pas de minimum… mais il y a une facture !
Pour ceux qui pourraient faire appel à vous ou qui souhaiteraient se lancer dans la profession, comment fonctionne la rémunération ?
Nous sommes sur un double business model : Une consultation facturée au temps passé, qui va se combiner avec un éventuel placement financier, sur lequel nous pourrons percevoir des droits d’entrée, pouvant alors se substituer (souvent) à la facture de la consultation. Puis nous récupérons annuellement une partie des frais de gestions prélevés sur vos placements, frais que vous ne voyez pas toujours, mais qui existent bien !
Les Conseillers en Gestion de Patrimoine ont une obligation de transparence des frais payés par les clients, et ce qui leur revient. Sur simple demande du client, un Conseiller est tenu de détailler les montants récupérés sur les placements qu'il aura effectués. Prenons les bilans patrimoniaux, par exemple. Si la consultation ne débouche pas sur des placements, l'Intervention sera facturée. En revanche, si placement il y a, la facturation sera déduite des droits d’entrée.
Pour donner un ordre d'idée plus concret, 200 000 € investis par un client subissent environ 4 000 € de frais divers de gestions annuels, dont 1 600 € sont reversés à l’apporteur d’affaire. Nous avons de plus une obligation d'accompagnement dans le sens où nous devons justifier auprès de l'autorité de tutelle que nous apportons du conseil de manière récurrente, afin de justifier pourquoi nous avons des rentrées récurrentes.
C'est un fonctionnement raisonnable, qui évite en outre d'avoir affaire à des curieux qui viendraient prendre de l'information gratuitement.
Un petit mot à destination des membres qui nous lisent ?
Comme dirait Jean Dutourd, et qui s’applique aussi bien au monde des affaires que du sport : « La seule chose dont on soit sûr, en ce qui concerne l'avenir, c'est qu'il n'est jamais conforme à nos prévisions. »
Retrouvez Nicolas Bouët sur lascasespatrimoine.com
Pour le contacter : 06 74 79 63 57
Si vous voulez en savoir plus à ce sujet :
« Le conseiller en gestion de patrimoine » Cadremploi, publié le 8 avril 2021
« Gestion de patrimoine : comment bien choisir son conseiller financier » Dossier – Certains articles sont réservés aux abonnés
Les Echos, publié le 15 mai 2020
Par Éric Benhamou et Marie-Christine Sonkin
« À quoi sert un conseiller en gestion de patrimoine ? » Le Figaro, publié le 17 décembre 2018
Par Eric Leroux
« Bien choisir un conseiller en gestion de patrimoine » Le Monde, publié le 25 novembre 2017
Par Franck Pauly